Zašto tvrtke pod pritiskom najčešće biraju pogrešnog konzultanta za predstečaj – i kako to izbjeći

Kad tvrtka uđe u financijsku krizu, izbor osobe koja će voditi predstečajni postupak često se donosi u trenutku najgore pripremljenosti — pod vremenskim pritiskom, u panici, na temelju preporuke iz prve ruke. A upravo taj izbor nerijetko odlučuje hoće li tvrtka preživjeti ili završiti u stečaju.

Prema podacima FINA-e, krajem lipnja 2026. u Hrvatskoj je bilo blokirano 13.876 poslovnih subjekata — rast od 11,9 posto u odnosu na isto razdoblje prethodne godine. Slavonija je pritom regija koja povijesno ima najvišu stopu insolventnosti u zemlji. Za mnoge tvrtke iz te regije pitanje specijalista za predstečajnu nagodbu nije novo — veliki dio ih je već prošao kroz postupak. Upravo zato ovdje iskustvo konzultanta znači više nego bilo gdje drugdje.

Slavonski kontekst: zašto se ista greška ponavlja

Struktura slavonske gospodarske scene — brojna obiteljska poduzeća u prehrambenoj industriji, poljoprivredi, drvnoj i tekstilnoj industriji, uz manje trgovačke i uslužne tvrtke — nosi specifičan financijski profil. Većina ovih poduzeća prošla je kroz jedan ili više valova ozbiljnih poslovnih šokova u posljednjih 25 godina. Kada dođe do nove krize, refleks je često isti: „snaći ćemo se kao i prošli put”.

Problem je što predstečajni postupak nije nešto što se „snalazi”. To je zakonski uređen postupak s tvrdim rokovima, specifičnim pravnim pretpostavkama i formalnim pregovorima. Vlasnici koji ga tretiraju kao improvizaciju obično to plaćaju cijelom tvrtkom.

Tri glavna razloga zašto vlasnici biraju krivog konzultanta

Panika kao odlučujući faktor. Kada blokada računa uđe u 40. ili 50. dan, vlasnik nema više vremena za temeljitu provjeru referenci. Bira „nekoga tko može odmah” — a to je često onaj tko odmah može zato što nema dovoljno poslova, što je samo po sebi crveni signal.

Cijena kao jedini kriterij. U regiji gdje je svaki euro važan, jeftinija ponuda zvuči kao odgovorna odluka. U praksi, najjeftinija priprema plana koji sud odbije najskuplja je opcija — jer u međuvremenu istekne 60-dnevni rok i tvrtka ide u stečaj, gdje se gubi sve.

Osobni kontakti umjesto reference. „Imamo poznanika koji se time bavi” često znači netko tko je pripremio par planova, ali nikad nije vodio postupak do potvrde. Razlika između pripreme dokumenata i cjelovitog vođenja postupka postaje jasna tek kad se dogodi problem — što je za rad na roku prekasno.

Što iskusan konzultant zapravo donosi

Predstečajni postupak vodi se pred trgovačkim sudom, prema pravilima Stečajnog zakona (NN 71/15). To znači dvije stvari koje razumije samo netko tko je bio u postupku više desetaka puta.

Prvo, zakon tumači sudac. Isti prijedlog plana može proći ili pasti ovisno o tome poznaje li osoba koja ga priprema kako sud u praksi ocjenjuje pretpostavke. Iskustvo s postupanjem konkretnog suda dodatna je prednost koju novi konzultant nema.

Drugo, plan moraju izglasati vjerovnici. Da bi predstečajna nagodba bila prihvaćena, plan treba dvotrećinsku većinu prema iznosu tražbina i natpolovičnu većinu po broju vjerovnika u svakoj skupini. To nije papirologija — to su pregovori s bankama, Poreznom upravom i dobavljačima, često vođeni prije samog glasovanja. Iskusan konzultant ima uspostavljen odnos s ključnim vjerovnicima; novi ga uspostavlja u trenutku kad je već kasno.

Konzultant, drugim riječima, ne prodaje dokument. Prodaje rezultat pred sudom i za pregovaračkim stolom.

Pet stvarnih kriterija za izbor

Broj stvarno provedenih postupaka. Ne broj napisanih planova — broj postupaka provedenih do potvrde plana i sklopljene nagodbe. Razlika je fundamentalna. Priprema dokumenta traje tjednima; vođenje postupka mjesecima.

Multidisciplinarni tim. Predstečaj je istovremeno pravni i financijski postupak. Jedan čovjek, koliko god sposoban, teško može pokriti sve uloge — ekonomista, odvjetnika, stečajnog upravitelja, revizora. Ozbiljan partner ima tim koji pokriva sve te struke.

Vjerodostojnost kod velikih vjerovnika. Sudbina plana najčešće ovisi o dva do tri najveća vjerovnika. Konzultant koji s njima ima uspostavljen radni odnos može plan prezentirati na način koji ga dobije za saveznika, umjesto protivnika.

Spremnost reći istinu o održivosti. Dobar konzultant će vam reći i kad predstečaj nije razumna opcija — ako poslovni model više nema perspektivu, nema smisla ulaziti u postupak koji će pasti i završiti stečajem. Ta iskrenost je znak profesionalnosti, ne slabosti.

Cjelovito vođenje kroz cijeli postupak. Od projekcije glasačke strukture i izrade plana, preko pregovora s vjerovnicima, do zastupanja na ročištima. Ako partner priprema samo dokumente bez vođenja postupka, u najtežem trenutku ostajete sami. Praktični okvir postupka detaljno je objašnjen na EU portalu e-justice i u Vodiču Ministarstva pravosuđa.

„U našoj praksi vidimo da vlasnici pod pritiskom najčešće rade jednu od tri pogreške: biraju najjeftinijeg, biraju najbrže dostupnog, ili biraju poznanika koji je ‘radio na jednom ili dva postupka’”, komentira Saša Rendulić, osnivač i direktor Manea. „Sve tri su razumljive u panici. Sve tri su rijetko ispravne. Broj koji vrijedi tražiti od konzultanta nije koliko planova je napisao, nego koliko ih je naš tim — ili konzultant kod kojeg razmišljate ići — proveo do potvrde suda i izglasavanja od vjerovnika. Razlika između tih dviju brojki je razlika između papira i posla.”

Šest pitanja koja odvajaju iskusnog partnera

Prije nego angažirate konzultanta, ova pitanja pomažu razlikovati profesionalca od improvizatora:

1. Koliko ste predstečajnih postupaka proveli do potvrde plana i kolika vam je stopa sklopljenih nagodbi?
2. Imate li iskustva s postupanjem Trgovačkog suda kojem će moj slučaj pripasti?
3. Kako ćete pristupiti mojim najvećim vjerovnicima — bankama i Poreznoj upravi?
4. Tko će sve raditi na mom slučaju i kojih su struka te osobe?
5. Hoćete li me zastupati i na ročištima?
6. Prema vašoj procjeni, je li moj poslovni model uopće održiv za predstečaj?

Partner koji na ova pitanja odgovara konkretno i brojkama daleko je vjerodostojnija opcija od onoga koji nudi opće rečenice ili obećava rezultat bez uvida u situaciju.

Odluka o konzultantu za predstečaj svodi se na izbor između osobe koja će napisati plan i osobe koja će ga provesti do potvrde. Svatko može ono prvo. Ishod odlučuje ono drugo — a iza njega uvijek stoji iskustvo. Za slavonske tvrtke koje su već jednom prošle kroz slično, to iskustvo je razlika između druge i posljednje šanse.

— — —

O autoru: Maneo je specijaliziran za predstečajne i stečajne postupke. Tim koji čine ekonomisti, odvjetnici, stečajni upravitelji, revizori i knjigovođe, pod vodstvom osnivača i direktora Saše Rendulića, više od 15 godina radi na predstečajima i stečajima te je proveo više od 1.000 predstečajnih postupaka. Više o postupku: maneo.hr/predstecajne-nagodbe